Open vragen
Bij het stellen van een open vraag is de ander vrij in het formuleren van een antwoord. De voornaamste reden om een open vraag te stellen is als je ruimte wil laten voor het antwoord, bijvoorbeeld als je veel informatie over je vraag zou willen ontvangen of niet weet waar het antwoord naar toe zou kunnen gaan. Open vragen beginnen met:

• Wat?
• Waar?
• Wie?
• Waarom? (hard)
• Waarmee?
• Wanneer?

Open vragen zijn:
Ontspannend omdat ze ruimte geven aan de ander om een antwoord te formuleren;

• Vriendelijk omdat ze geen richting geven;
• Enkelvoudig;
• Duidelijk;
• Begrijpelijk;
• ‘Onschuldig’;
• Geprogrammeerd (om een antwoord te provoceren).

Voordelen

• Leveren veel informatie op.
• Geven de ander veel ruimte om te antwoorden.

Nadelen

• Nemen veel tijd in beslag.
• Leveren geen specifieke gegevens op.

Gesloten vragen
Een gesloten vraag biedt u meestal twee of soms drie mogelijkheden. Vaak is een gesloten vraag een die je met ja of nee kunt beantwoorden of waarbij er naar een keuze tussen twee opties wordt gevraagd. Bijvoorbeeld:

• Wilt u per bank betalen?
• Bent u diegene die beslist?
• Wilt u de orderbevestiging naar de zaak gestuurd zien of naar uw huisadres?
• Zullen wij volgende week woensdag of donderdag afspreken?

Voordelen

• U stuurt het gesprek doordat u gericht vraagt naar een antwoord.
• Korte gesprekstijd.
• U kunt recht op uw doel af.

Nadelen

• Geen informatie waar u niet om hebt gevraagd.
• Opdrachtgever kan kort en bondig antwoorden waardoor het gesprek niet zo goed vloeit.
• Indruk dat de opdrachtgever te veel domineert.
• PAS OP voor kruisverhoor.

Suggestieve vragen
Een suggestieve vraag stuurt bewust naar antwoordmogelijkheden: ‘ja’ of ‘nee’, waarbij de voorkeur uitgaat naar een ‘ja’-ritme. Door middel van de volgende vragen zorgt u voor een ‘ja-ritme’:

• U twijfelt dus aan…?
• Als ik het goed begrijp zegt u…?
• U verwacht dus geen verbetering voor …?
• Beweert u dat …?
• U bent van mening dat…?
• Als u, meneer…, dan wilt u toch zeker…?

Controlevragen
Een controlevraag wordt gesteld om erachter te komen of de vraagsteller begrijpt wat de antwoordgever bedoeld. Controlevragen:

• zijn te stellen als een suggestieve vraag;
• bieden de ander de mogelijkheid het oneens met u te zijn;
• zijn een middel om een monoloog te vermijden;
• kunnen ook informatief zijn.

Voorbeelden van controlevragen:

• Bent u het met mij eens dat…?
• Formuleer ik uw mening goed als ik zeg dat…?
• Dus wat u stelt is dat…?
• Hoe komt dit bij u over?

Isolatievragen
Isolatievragen hebben als doel om na een tegenwerping de afspraak af te ronden. Je isoleert 1 specifiek punt in je zin en koppelt daar een vraag aan.

Bijvoorbeeld:

• Als ik het op deze manier kan regelen kan ik dan de order noteren?

Tegenvragen, Tijdwinnende vragen
Tegenvragen worden gesteld om initiatief te houden of om te hernemen of tijd te winnen.

Bijvoorbeeld:

• Hoe bedoelt u?
• Waarom vraagt u dat?
• Wat is de achtergrond van uw vraag?

Het stellen van een vraag impliceert het wachten op een antwoord!
Geef dit antwoord ook NIET zelf en luister goed en actief naar het antwoord.